ТОП НОВОСТИПОСЛЕДНИЕ НОВОСТИИННОВАЦИИRELATED POSTS

Интервью со Скибой Игорем Алексеевичем: производство санитарно-гигиенической продукции как хобби, индустрия чистоты и гигиены как дело всей жизни

Сегодня поговорим со Скибой Игорем Алексеевичем — основателем и директором компании «Атма». ООО «Атма» — производитель бумажной продукции и металлической линейки товаров санитарно-гигиенического назначения, а также один из крупнейших дистрибьюторов на территории Украины. Игорь Алексеевич поделится с нами успехами украинской компании на европейском рынке, расскажет о вызовах и принятых решениях во время вспыхнувшей пандемии, поведает нам о долгосрочных планах и перспективах развития собственного производства.

Игорь Алексеевич, Вы помните как пришли в индустрию чистоты? Какое решение побудило Вас развивать бизнес в этом направлении?

В начале своей трудовой деятельности, я начал работать в санитарии. После распада Советского Союза появились новые направления для развития бизнеса, которых раньше не было. Тогда каждый из моих сверстников искал для себя дело, которому бы он посвятил свою жизнь. У меня возник искренний интерес к уборочному и санитарно-гигиеническому оборудованию, я выбрал это направление в качестве реализации идей для бизнеса. Со временем стали обращаться клиенты по санитарно-гигиеническому оборудованию, что и побудило развиваться в этом направлении.

Чем для Вас является понятие клининг и чистота? Какое место в Вашей жизни занимает индустрия чистоты и гигиены?

Индустрия чистоты и гигиены — для меня это дело всей моей жизни! В независимости от того рабочее это время или нет — я думаю об этом постоянно: как совершенствоваться, развивать бизнес, что нового могу привнести для компании. В итоге полученные новые знания использую для усовершенствования производства нашей продукции.

Чистота и её поддержание — важный и неотъемлемый компонент современной жизни. Заведения общественного питания, промышленные предприятия, крупные корпорации и даже небольшие офисы — все нуждаются в чистоте, клининге. Когда заходишь в помещение и там произведена качественная уборка, а в туалетной комнате чистые унитазы, вымытые полы и хороший освежитель воздуха — это дорогого стоит, а в таком помещении приятнее находиться, работать, отдыхать. В моей жизни индустрия чистоты и гигиены занимает первое место, это мой профессиональный бизнес, который с годами уже на сегодняшний день перерос в семейный бизнес.

Давайте перейдем от общего к более частному, а именно, хотелось бы узнать детальнее о вашей компании. Как мы понимаем, ООО «Атма» уже более 20 лет. Интересно было бы узнать более подробно историю создания компании. Как пришла мысль взрастить такое «детище»?

Изначально мысли взрастить такое «детище» не было, было желание развивать направление санитарно-гигиенического оборудования. Я вкладывал в этот бизнес все свои ресурсы. Первая компания «Атма» была создана в 1998 году, вторую компанию с таким же названием мы открыли в 2001 году, которая работает и по сегодняшний день. Так что, если считать с первого дня открытия, «Атме» в этом году исполнилось уже 22 года!

«Атма» стала такой успешной компанией, которой является и по сей день, скорее, благодаря тому что мы не подписывали контракт как эксклюзивный дистрибьютор с такими крупными и значимыми компаниями-производителями как, например: Tork, Kimberly-Clark, Merida и т.д. и тем самым нам не навязывали продукцию, которую мы должны реализовывать на нашем рынке и расходные материалы соответственно. Мы вольны выбирать и менять политику продаж, а также принимать те маркетинговые решения и инструменты, которые нравятся нам и подходят для нашего рынка в данный момент, это, собственно, мы и считали нужным заказывать у наших импортёров. В этом как раз, наверное, и заключается отличие и ценность полученного результата на сегодняшний день, и, если бы мы изначально стали эксклюзивным дистрибьютором какого-либо европейского бренда санитарно-гигиенической продукции, он бы диктовал нам свои условия: какие диспенсеры продавать и по какой цене. Мы же в свою очередь принимали решение по поводу наполнения нашего ассортимента самостоятельно.

Компания уже довольно продолжительное время является опытным экспертом в дистрибьюции товаров санитарно-гигиенического назначения. Расскажите, с какими компаниями-поставщиками вы сотрудничаете?

В первую очередь хочу отметить, что мы сотрудничаем с итальянской компанией TTS, которая производит профессиональное уборочное оборудование для ручной уборки; с компанией Mediclinics — известным испанским производителем электросушилок для рук и диспенсеров из металла; Mar Plast — итальянским производителем диспенсеров из пластика. Это основные поставщики из Европы, можно сказать, костяк, ствол дерева нашего ассортимента с 2000 года и мы гордимся присутствием в нашем портфеле продукции таких крупных и известных производителей.

ООО «Атма» на протяжении многих лет постоянный участник различных выставок в сфере чистоты и гостеприимства на территории Украины и уже несколько лет подряд активно участвует в INTERCLEAN Amsterdam. Кажется, что выставки — это уже как неотъемлемая часть компании — сущность, природа «Атмы». Это вызывает глубокое уважение и неподдельный интерес: какие цели преследует компания неутомимым рвением и участием в такого рода мероприятиях?

Преследуем две цели. Первая — это интерес в том, что есть нового на рынке, что происходит сейчас и куда движется эта отрасль. А вторая цель — заявить о себе, — мы представляем свою продукцию, в первую очередь бумажную продукцию — направление, в которой в ближайшее время не предвидится никаких резких изменений. Нам интересно экспортировать свой товар в Европу, повышаем качество своего товара, контролируем качество своего товара. Т.е. с одной стороны мы занимаемся реализацией нашей продукции и её продвижением на европейском рынке, с другой стороны — смотрим, какие инновационные решения предлагает этот рынок, для определения включать ли их в свой портфель для сбыта на украинском рынке.

Украинский производитель на международном рынке — это довольно большой скачок для клининговой индустрии Украины, да и что таить — прорыв среди постсоветских стран! Расскажите нам подробнее о первом опыте на международной площадке. Какими были первые впечатления о нидерландской выставке?

Могу отметить тот факт, что до участия в Амстердаме мы выступали в роли экспонентов на выставке ISSA/Interclean East & West Europe 2013, которая проходила в Варшаве и была рассчитана на рынок Восточной Европы и СНГ. Она проводилась довольно интересно, качественно и с учётом того, что на то время я много путешествовал по Польше, было очень просто сесть на машины и приехать в соседнюю страну, представив продукцию собственного производства, которая у нас уже была несколько лет.

Как помню, мы прибыли туда группой из нескольких машин в составе семи или восьми человек. Где поселиться, где оставить свои машины и в какие ворота необходимо въехать, чтобы выгрузить наше выставочное оборудование — эти важные на тот момент вопросы мы должны были оперативно решать в первую очередь. В отличие от выставки в Амстердаме, где впервые как участники мы выступили в 2014, — решение различных организационных вопросов было выстроено как-то более структурировано и более понятно для экспонентов.

Запомнился яркий случай с польской выставки, когда на наш стенд подошел представитель компании Wepa, который интересовался поставками в строго определенные сроки, зная, что доставка из стран СНГ имела свойство затягиваться. Тогда этот вопрос сыграл важную роль в дальнейшем развитии и стал поворотным моментом как для меня, так и для компании в целом. Мы знали, что высокое качество продукции у нас есть, теперь нужно решать вопросы с сервисом и логистикой, что поможет расширят рынок сбыта.

Собственно, так мы и получили свой первый опыт участия в международной выставке. Мы гордились тем, что можем представлять свою продукцию на европейском рынке, рядом с известными мировыми брендами клининговой индустрии и конкурировать с крупными производителями.

Что подтолкнуло Вас к принятию такого важного решения — выступить в роли экспонента и заявить о себе на глобальной международной выставке, тогда ещё ISSA/INTERCLEAN? Какую продукцию вы представляли?

Начиная с 2013 года мы представляли бумажную продукцию TISCHA PAPIER, а уже в 2018 в Амстердаме презентовали дополнительно нашу металлическую серию, состоящую из диспенсеров, урн.

В первую очередь был интересен первый опыт участия в международной европейской выставке, и он оказался для нас успешным. Потому мы решили и в дальнейшем зарекомендовывать себя на международном рынке посредством участия в Interclean.

Могу сказать, что изначально подтолкнула к участию уверенность в том, что качество нашей продукции не уступает европейской — это с одной стороны. С другой стороны, европейский рынок диктует свои условия, имеет свои традиции, и мне было интересно сравнить нашу продукцию по качеству и ассортименту и узнать потребности западного рынка. Так же мы увидели интерес к нашей продукции со стороны европейского бизнеса. Участие в роли экспонента на международной выставке помогает нам корректировать наши маркетинговые инструменты и технологии по производству продукции, а участие в выставке в качестве посетителя — способствует ознакомлению с новыми направлениями и инновационными продуктами.

Поделитесь, пожалуйста, вашими успехами. Какая продукция пользуется наибольшим спросом и в какие страны вы её экспортируете? Также мы слышали о вашем представительстве в Великобритании. Расскажите, пожалуйста, о нём подробнее.

Основная продукция, которая идёт на экспорт — это бумажная продукция: рулонные полотенца, а также полотенца и туалетная бумага в пачке, которые пользуются спросом, так как у нас есть особые технологии UltraAirPocket или Point-to-point (повышенный уровень впитывания воды бумажными полотенцами), которые не все европейские страны имеют. Мы сталкиваемся с очень высокой конкуренцией на европейском рынке туалетной бумаги, потому мы встретились с некоторыми трудностями, чтобы попасть на него. Но не смотря на этот факт, у нас есть определенные планы для совершенствования технологического процесса, и мы будем развивать это направление в ближайшем будущем.

Эти товары мы экспортируем в Великобританию, Румынию, Эстонию, Ирландию, Словакию и на данный момент проводим переговоры чтобы продолжить поставки в ОАЭ.

В Великобритании у нас есть отдельное представительство с 2019 года, поставки в которое должно осуществляться постоянно. На данный момент мы поставляем туда бумажную продукцию и диспенсеры собственного производства, в будущем собираемся расширить ассортимент в соответствии с требованиями покупателя. Пока в связи с COVID-19 они не могут развиться, расшириться так как хотелось бы. Хочу отметить, что у них абсолютно другой ассортимент в сравнении с украинской компанией: тот рынок рассчитан на конечного потребителя и на качественный продукт, где, например, мини-джамбо это 200 м. На нашем же рынке основные потребители — это дилеры, которые диктуют свои условия, заинтересованы в самой низкой закупочной цене, наименьшем метраже для наибольшей выручки с перепродажи, не беспокоясь при этом о качестве купленного товара. И это хорошо заметно, когда осуществляются крупные тендерные закупки. Мы можем отметить, что в Великобритании бизнес строится абсолютно по-другому: совершенно отличается система кредитования, менеджмент и иная спецификация продукции.

Мы хотели бы обратить внимание наших читателей на собственном производстве компании «Атма». Как зародилась идея о выпуске продукции под собственным брендом?

Идея зародилась выпускать собственную продукцию в 2004году, когда я был на китайской выставке в Гуанчжоу и там впервые увидел станок V-Fold-Paper, который производил бумагу в пачках. Как помню, это были салфетки для лица. Мой опыт и образование инженера подсказывали мне, что мы можем освоить эту технологию очень быстро. Оставалось только найти соответствующих специалистов для реализации идей касательно производства. Плюс на то время мы заказывали расходные материалы из Европы у одной из немецких компаний и это выходило довольно затратно для нас, потому вопрос об изготовлении собственной продукции напрашивался сам по себе. Спустя немного времени, когда мы начали выпускать свою бумажную продукцию, нам уже понадобился бренд, а также рекламная кампания для его узнаваемости.

Металлическую продукцию мы запустили в 2012 году, начав тогда с изготовления урн, чуть после подтянулось производство диспенсеров. Импорт урн с Китая было затратным «удовольствием», по причине, которая была и с бумагой, а также 20% расходов приходилось на брак после доставки в Украину и толщина металла была 0,6 мм в отличие от нашего, который мы сделали толщиной 0,8 мм.

Также мы заметили, ваша компания уделяет много времени тренингам и семинарам. Поделитесь, какая миссия и роли «Атмы» в организации данного рода мероприятий?

На внутренних выставках, а также тренингах и семинарах по всей Украине мы в первую очередь знакомим наших покупателей с продукцией и новинками, которые импортируем: диспенсеры, электросушилки, основы для мопа и т.д.

Мы организовываем семинары и тренинги с участием представителей компаний, с которыми сотрудничаем: TTS, Ecochem, Mediclinics, Mar Plast как для наших менеджеров, так и для наших клиентов, чтобы не возникало лишних сомнений в качестве реализуемой продукции. Как только мы получаем какие-то важные вопросы по использованию продукции от наших покупателей об интересующим их товаре — мы организовываем встречи и выездные мероприятия.

Мы хотели бы отметить, что вы являетесь членом крупнейшей международной клининговой ассоциации ISSA. Пожалуйста, опишите кратко как давно принято решение о членстве и что стало главной мотивацией?

Как мы стали принимать участие в выставке, мы поняли, что членство в ISSA имеет свои привилегии и для нас это было более выгодным вариантом. На то время, когда всемирная клининговая ассоциация была вместе с INTERCLEAN, участие как для членов ассоциации было более удобно, в отличие от участия исключительно в качестве экспонентов.

Судя по тому, что вы часто бываете за рубежом, посещая профильные выставки, наверняка, вы подпитываетесь идеями и опытом. Что самое ценное вы привозите с собой после таких увлекательных поездок?

На каждой выставке я нахожу что-то новое: будь то сырьё для бумажной продукции, либо же новая бумажная продукция появилась на выставке, а также интересуют новинки среди санитарно-гигиенической продукции.

Эти и другие новшества в клининговой индустрии, опыт зарубежных компаний помогают задавать темп нашей компании для расширения ассортимента, а также понять, как можно усовершенствовать технологический процесс, для производства нашей продукции: металлических диспенсеров либо бумажной продукции. И, конечно, очень интересны новые направления, которые появляются и хочется идти в ногу со временем, понимать куда движется клининговая индустрия.

Прошлый год запомнился нам как раз тем, что было много запретов по известной всем причине — пандемии COVID-19. Можете дать характеристику вашему рабочему году? Что дал он вам понять, какие уроки вынесены?

В прошлом году было общее падение оборотов на 10%. Потребность в бумажной продукции упала, по некоторым месяцам до 30%. Поэтому мы искали новые решения: например, мы запустили производство антисептика и дезинфицирующих средств, плюс мы усилили рекламу на нашу продукцию, в первую очередь, на бумажную.

Пандемия послужила развитию онлайн-продаж, рекламных онлайн-кампаний, подтолкнула нас работать с площадками маркетплейс, например, с Rozetka.ua. И это оказалось удачным решением и очень удобным в современном мире, когда многие процессы решаются автоматически, а вопросы, как то найти человека и подобрать товар, который должен ему подойти просто исчерпывают себя. Также с возникновением COVID-19 мы запустили производство дезинфектантов.

Мы не приостанавливали работу в офисе и на производстве, но часть сотрудников были переведены на удаленную работу.

Игорь Алексеевич, поделитесь пожалуйста планами компании «Атма» на будущее. Есть идеи, проекты на ближайшее время, о которых вы можете сообщить?

В первую очередь — это расширение представительства за рубежом; следующее — развитие производства, а именно увеличение технологических мощностей для производства диспенсеров — создание бренда, чтобы эта продукция могла продаваться под новым брендом, была созвучна для украинского рынка и в то же время для европейского. Также в ближайшие планы компании входит запуск производства средств для пола с дезинфицирующим эффектом.

Несомненно было бы интересно посетить выставку ISSA North America в Лас Вегасе этой осенью, почерпнуть новую информацию; сравнить идеи, инновации, которые находятся через океан с теми, которые представлены на рынке Европы.

Что Вас вдохновляет помимо работы? Какие увлечения по-настоящему заряжают Вас?

Фактически моя работа — это и моё хобби, потому практически всё свободное время я посвящаю обзорам существующего оборудования, а именно мне любопытны станки для производства бумажной продукции и полиэтилена — интересно куда движется индустрия в этих вопросах, какой будет упаковка и как будут поступать с полиэтиленом.

В свободное время я также смотрю рекламные ролики новейшего оборудования у тех компаний, у которых мы ранее приобретали станки и сейчас благополучно работающие на нашем производстве. На этих видео хорошо демонстрируется, как работает станок, как подается материал и какой результат получается на выходе. Это действительно вдохновляет и заряжает меня!

Представим на минутку, что Вы издали книгу… На какую тему она была бы написана и почему?

Я считаю, что мне пока ещё рано писать книгу, ещё недостаточно того опыта и знаний, чтобы поделиться с миром своими познаниями и учить других. Так как мы много экспортируем продукции, а импортируем ещё больше, то с уверенностью могу заявить, что это была бы книга о бизнесе, о моей деятельности и жизненном пути.

У нас есть такая возможность передать эстафету человеку из клининговой индустрии, с интервью которым было бы интересно Вам ознакомиться. Кого бы Вы хотели видеть в этой роли?

Мне интересно было бы послушать интервью с человеком, который ведет аналогичный бизнес — это сектор Away from home в Обухове. ККБК запустил продукцию аналогично нашей, рассчитанный не сколько на конечного потребителя, а на бизнес. Вот мне интересно услышать человека, который вдохновлял и выводил эти продукты на рынок, почему они решились заняться этим сектором.

Другие статьи